Les qualités d’un bon vendeur ne se limitent pas à savoir argumenter. Dans cet entretien, Yannick Alain défend une vente fondée sur l’écoute, le service et la confiance. Une approche qui intéresse autant les commerciaux que les entrepreneurs qui souhaitent présenter leur offre sans forcer la décision.
Je l’accueille dans cette Brève du Manager pour explorer trois qualités : proposer à la bonne personne, prendre soin de la confiance et comprendre le besoin avant de présenter une solution.
La vidéo : les qualités d’un bon vendeur avec Yannick Alain
Sortir de l’idée qu’il faut vendre à tout prix
Pour Yannick, certaines personnes hésitent à vendre parce qu’elles associent la démarche à l’insistance ou à la manipulation. Pourtant, présenter une offre peut aussi être une manière d’aider quelqu’un à examiner une solution pertinente.
Cette approche suppose de pouvoir reconnaître les limites de son offre. Si elle ne répond pas au besoin, mieux vaut le dire clairement. La qualité de la relation ne doit pas dépendre de l’obtention immédiate d’une signature.
1. Devenir un bon « proposeur »
Yannick invite à déplacer l’attention : au lieu de chercher à convaincre n’importe qui, apprenez à proposer votre service aux personnes pour lesquelles il peut être utile.
Cela demande de connaître votre offre et les situations auxquelles elle répond. Quel problème aide-t-elle à traiter ? À quelles conditions ? Pour quel type d’interlocuteur ? Les réponses rendent votre proposition plus précise.
Par exemple, une formation au management ne répond pas de la même manière au besoin d’un nouveau responsable d’équipe et à celui d’un dirigeant expérimenté. Avant de présenter le programme, cherchez à comprendre la situation et l’objectif de la personne.
Proposer davantage ne signifie pas multiplier les sollicitations indifférenciées. La pertinence du contact et le respect d’un refus restent essentiels.
2. Obtenir la confiance, puis en prendre soin
La confiance se construit dans la cohérence entre ce que vous annoncez et ce que vous faites. Elle concerne la qualité de vos explications, la clarté des conditions et la façon dont vous répondez aux questions.
Dans l’entretien, Yannick insiste aussi sur l’après-vente. Un problème de livraison ou de prestation peut survenir. Votre manière de le reconnaître et de chercher une solution compte alors dans l’expérience du client.
Il raconte ainsi une soirée de restaurant perturbée par de nombreuses erreurs de service. Selon son récit, le responsable a reconnu la situation devant les clients, présenté ses excuses et proposé un geste concret. L’anecdote illustre sa conviction : assumer une difficulté peut être plus utile que chercher à la dissimuler.
Dans votre activité, précisez ce que vous pouvez réellement faire et annoncez un délai de réponse tenable. Une promesse de réparation que vous ne respectez pas ajouterait une nouvelle déception.
3. Chercher le besoin avant de dérouler les arguments
La troisième qualité est la curiosité pour la situation du client. Yannick compare le vendeur à un chercheur : il pose des questions, écoute les réponses et essaie de comprendre ce qui compte vraiment pour son interlocuteur.
Vous pouvez demander : « Qu’est-ce qui vous amène à chercher une solution maintenant ? », « Qu’avez-vous déjà essayé ? » ou « Quel changement attendez-vous concrètement ? »
Reformulez ensuite ce que vous avez compris. Vous donnerez au client l’occasion de corriger une interprétation avant de discuter de votre offre.
Le célèbre exercice « Vendez-moi ce stylo », évoqué dans la vidéo, invite justement à ne pas s’arrêter aux caractéristiques de l’objet. La question utile est de comprendre son éventuel usage pour la personne. Sans besoin pertinent, une longue argumentation ne rend pas l’achat plus justifié.
Une démarche commerciale cohérente avec vos valeurs
Les trois qualités présentées se renforcent : une proposition pertinente s’appuie sur un besoin compris, et une relation de confiance suppose que vous teniez compte de ce besoin dans la durée.
Avant votre prochain rendez-vous, préparez trois questions de découverte et identifiez une situation dans laquelle vous déconseilleriez votre propre offre. Cet exercice vous aidera à préciser le service que vous souhaitez réellement rendre.
Pour prolonger l’entretien, découvrez les conseils pour construire un réseau professionnel authentique et les leviers pour parler et être écouté.
Pour approfondir votre pratique managériale, téléchargez un extrait offert de mon livre « Bon Manager : Mode d’emploi » ou accédez au module 1 offert de la formation « Bon Manager : Mode d’Emploi ».
Retrouvez mes vidéos sur YouTube et mes publications sur LinkedIn.
